Veröffentlicht von Herr Marquardt, Sie sind Inhaber der EuV Akademie in Berlin, d.h. Sie organisieren und führen selber Fortbildung für die Makler von Engel & Völkers durch. In der Öffentlichkeit wird vielfach die Ansicht vertreten, daß ein Makler jemand ist, der lediglich die Tür aufschließen muß. Warum ist es wichtig, daß so jemand sich fortbildet?
Dieser Eindruck ist sicherlich noch in vielen Köpfen, aber er ist völlig falsch. Wir arbeiten daran, dieses Bild zu verändern und die Vorstellung von der Tätigkeit eines Immobilienmaklers in den Köpfen neu zu definieren.
Was macht ein Makler denn sonst noch?
Ich sehe den Immobilienmakler als einen Geschäftspartner auf Augenhöhe, der seinen Kunden beim Aufbau oder der Entwicklung seines Vermögens oder bei der Erfüllung eines Wohntraumes oder dem Finden einer neuen Fläche für die Etablierung seines Unternehmens unterstützt. Jedenfalls hier bei uns, d.h. bei Engel & Völkers, erwarten die Kunden das auch. Wir sind die Profis, die sich im Markt und in der Branche auskennen. Wir stellen unsere Fachkompetenz und Erfahrung zur Verfügung, das ist ein erheblicher Wert. Der Kunde hat am Ende nicht nur eine Immobilie, sondern die Immobilie, die er wirklich wollte. Und er vermeidet teure Fehler.
Ein persönlicher „Immoscout“, sozusagen?
Ja. In den letzten Jahren ist die Transparenz auf dem Immobilienmarkt deutlich gestiegen, die Informationsmöglichkeiten über die verschiedensten Medien sind wesentlich größer geworden. Der Immobilienmarkt und seine Teilnehmer haben sich noch stärker professionalisiert. Unsere Kunden wollen einen Geschäftspartner, der sie mit seinem Wissen über das Objekt, über den Markt, über rechtliche, technische und wirtschaftliche Begebenheiten bei seiner Entscheidung, mit einer häufig größeren finanziellen Tragweite, informiert und berät. Das ist wesentlich mehr als das „Aufschließen“.
Die EuV Akademie bietet den Mitarbeitern von Engel & Völkers in Berlin, Potsdam und Brandenburg die Möglichkeit, Fachwissen zu erlangen, es immer wieder zu aktualisieren, Neues hinzu zu lernen und sich gegenseitig auszutauschen. Ich verstehe die EuV Akademie als eine Plattform des Lernens, der Entwicklung und des Netzwerkens. Ziel ist, den Anforderungen unserer Kunden nicht nur gerecht zu werden, sondern sie mit unserer hohen Kompetenz und Empathie positiv zu überraschen und zu überzeugen.
Neben dem Fachwissen gehört dazu natürlich auch die Schärfung der sozialen Kompentenz der Mitarbeiter in Seminaren und Workshops, die sich auf die sogenannten Softskills richten. Wir wollen, dass die Berater auf dem Immobilienmarkt die Sprache ihrer Kunden sprechen und verstehen.
Welche Kernkompetenzen sollte ein Makler aus Ihrer Sicht haben und welches Programm bieten Sie in der Akademie an, um das zu erreichen?
Zunächst sehr gute Grundkenntnisse der Immobilienwirtschaft, des regionalen Immobilienmarktes und seiner Tendenzen sowie ein fundiertes Fachwissen in den für die Tätigkeit des Maklers relevanten Bereichen. Damit die Zusammenarbeit erfolgreich ist und zu einem positiven Erlebnis wird, braucht ein Makler zudem Empathie und Verhandlungsgeschick. Er muß sich wirklich auf den Kunden einlassen können und aus seiner Brille sehen. Und nicht zuletzt Abschlussstärke.
Das Programm der EuV Akademie bietet dafür die Basis. Die Mitarbeiter haben die Möglichkeit, an Vorträgen zu rechtlichen, technischen und wirtschaftlichen Themen teilzunehmen. Dabei achte ich als Inhaber der EuV Akademie stark darauf, dass die Dozenten aus der Praxis kommen und gute didaktische Fähigkeiten haben, denn auch das Lernen soll Spass machen. In den angebotenen Seminaren entwickeln die Teilnehmer ihre persönlichen Stärken und lernen, sie auch einzusetzen.
Die Preise für Immobilien steigen deutschlandweit seit 2009 kontinuierlich, bei Berliner Eigentumswohnungen allein in 2017 um 10%. Welche Auswirkungen hat das auf das Maklergeschäft? Ändert das die Käufergruppen oder die Vermarktungsdauer oder auch die Breite des Angebots?
Die Dynamik des Marktes wird durch die Immobilienmakler aus meiner Sicht wesentlich mitgestaltet. Wir haben heute auf der Käuferseite mehr mit institutionellen Anlegern und Family Offices zu tun, die eine längere Entwicklungsstrategie verfolgen und das immer noch vorhandene Entwicklungspotenzial im Berliner Markt erkennen und längerfristig bewerten.
Im Bereich der Eigennutzer von Wohneigentum sind sicherlich einige Käufergruppen, welche nicht über so hohe finanzielle Mittel verfügen, vom Markt verschwunden. Die Käufer sind internationaler geworden und Kunden sind bereit, für gute Produkte einen entsprechenden Preis zu zahlen.
Das Angebot ist differenzierter geworden und die Anzahl der Angebote geringer. Was die Vermarktungsdauer anbetrifft, ist diese weiterhin von der Marktgerechtigkeit der Immobilie abhängig.
Berlin ist für Anleger und Eigennutzer immer noch ein attraktiver Markt mit Zukunft.
Sie sind auch Master-Businesscoach. Was genau tun Sie da?
Ich fördere das individuelle Potenzial meiner Klienten, oder bringe es erst ans Tageslicht – ins Bewusstsein des Klienten.
Einer meiner Lehrcoaches sprach immer von unserer eigenen „Kompetenz-Demenz“. In der Zeit unseres Lebens vergessen wir häufig, was eigentlich in uns steckt; Fähigkeiten, Kompetenzen, die vorhanden sind, nutzen wir nicht mehr. Wir fühlen uns in bestimmten Situationen wie im Hamsterrad.
Ich arbeite mit meinen Klienten als Sparringspartner an ihrem persönlichen und vor allem nachhaltigen Erfolg – ihr/sein Potenzial wirklich zu leben. Zu diesem Ansatz des potenzialorientieren Coachings gehört es, innere und äußere Konflikte zu erkennen und den Umgang damit für sich selbst neu zu definieren. Es geht also nicht nur um die Problemlösung, sondern darüber hinaus um persönliches Wachstum. Wenn es der Klient wünscht, bin ich dann auch der Partner, um Waschtumsstrategien umzusetzen und zu begleiten, um wirklich das Next Level des persönlichen Erfolgs zu erreichen.
Bitte geben Sie uns ein Beispiel, ein typisches Thema aus Ihrer Praxis.
Aus dem Stand fällt mir da eine ganze Reihe ein: ein Mitarbeiter, der vom Kollegen zum Teamleiter oder zu einer Führungskraft wird und mit der Akzeptanz im Team und mit der eigenen Identifikation in der neuen Rolle zu kämpfen hat. Eine Führungskraft, die das Gefühl hat, sie muss alles alleine machen, weil es das Team sonst nicht schafft und sie den Anforderungen/Umsatzerwartungen nicht gerecht wird. Ein sehr guter Vertriebsmitarbeiter, der zu den Umsatzträgern gehörte und plötzlich seine Umsatzziele aus scheinbar nicht ergründlichen Dingen nicht mehr erreicht. Mitarbeiter, die Probleme haben, wirkliche Kundenbeziehungen erfolgreich aufzubauen, obwohl sie über sehr gute Fachkenntnisse und eine gute Kommunikationsfähigkeit verfügen. Mitarbeiter und Führungskräfte, die sich dem Erfolgsdruck nicht mehr gewachsen sehen. Teams und Mitarbeiter, die in Veränderungsprozessen das Gefühl haben, auf der Strecke zu bleiben. Ein Team, das einen neuen Markt erobern will, sich aber mehr damit beschäftigt, was alles nicht funktionieren wird.
Ich unterstütze diese Menschen darin, wieder Klarheit zu bekommen und ihre Fähigkeiten und Kompetenzen im eigenen Sinne und natürlich auch im Sinne des Unternehmens einzusetzen. Was nicht bedeutet, daß ich Menschen dazu bringe, unter allen Umständen weiter zu machen, manchmal ist das Gespräch mit mir auch der Beginn eines neuen beruflichen oder persönlichen Weges.
Was hat Sie an der Tätigkeit als Coach gereizt?
Ich bin seit 2003 im Immobilienmarkt als Berater tätig, arbeite seit 2008 als Trainer und leite die EuV Aakdemie als ihr Gründer seit 2010. Ich möchte meine Erfahrungen, mein Wissen weitergeben, und hier springe ich zu Ihrer ersten Frage, das Image eines Maklers zu verändern und vor allem neuen Mitarbeitern den Einstieg zu erleichtern.
Im Laufe der Zeit stellte ich fest, dass es mir in bestimmten Prozessen an Handwerkszeug fehlt, um effektiver und tiefgründiger zu arbeiten. Ich wollte meine Grenzen erweitern. Training ist im herkömmlichen Sinne das „Beibringen“ des „Tuns“, dass Training einer vorgegeben Verhaltensweise. Das ist nicht mehr wirklich zeitgemäß. Es sollte mehr darum gehen, Fähigkeiten zu entwicklen, eigene Ressourcen zu nutzen, diese in den vorgegeben Rahmen einzubringen und mit Persönlichkeit zu füllen.
Für mich ist die Ausbildung als Coach ein wichtiger Baustein, so etwas in meinen Seminaren gemeinsam mit den Teilnehmern umzusetzen. Meine Ausbildung zum Master-Businesscoach an der Dr. Bock Coaching Akademie hier in Berlin, einer der renommiertesten Coaching-Akademien in Deutschland, war dafür ganz hervorragend.
Was hast sich dadurch verändert?
Im ersten Schritt die Konzeption meiner Seminare. Ich achte jetzt stärker darauf, dass die Teilnehmer ihre eigenen Ressourcen und Erfahrungen bei der Umsetzung der Seminarinhalte nutzen. Mir ist der eigene Erkenntnisprozess der Teilnehmer wichtiger geworden. Hinzu kommt, dass ich mit meiner Arbeit als Coach die Mitarbeiter noch besser in der Umsetzung ihrer Ziele unterstützen kann. Oft sind es eigene Blockaden, die uns davon abhalten, ins Handeln zu kommen – ein Ziel nicht aus den Augen zu verlieren. Als Coach bin ich dann der Co-Pilot für die Mitarbeiter. Ich helfe ihnen, ihr persönliches Potenzial zu entfalten und letztendlich erfolgreicher zu sein – ein Nutzen, den auch die Kunden spüren. Manchmal wünsche ich mir allerdings auch, als Coach mit den Kunden zu arbeiten. (lacht)
Kann man Sie als Coach außerhalb der EuV Akademie buchen?
Ja, natürlich. Ich arbeite mit Teams und Einzelpersonen und habe mich vor allem auf Unternehmen, die im Luxussegment tätig sind, spezialisiert. Meine Klienten sind aber auch Privatpersonen, die in ihrem Leben ihr Next Level erreichen wollen.
Herr Marquardt, haben Sie vielen Dank, daß Sie sich die Zeit für dieses Gespräch genommen haben.
Das Interview fand am 3. Februar 2018 statt, die Fragen stellte RA Tobias Scheidacker.